A dificuldade em vender e cobrar em contextos socio-económicos desfavoráveis é uma realidade incontornável. Contudo, os Técnicos Comerciais que estão diariamente junto do cliente possuem uma responsabilidade directa em dar a volta a esta situação.
No passado, quando o mercado vivia uma situação em que a procura superava a oferta, a venda acontecia sem grande dificuldade. Bastaria que o Técnico Comercial apresentasse o produto para que a venda se efectuasse, sem grande objecção por parte do comprador. Não seria propriamente um contexto de prospecção, mas de gestão da carteira de clientes, com vendas que se baseavam no levantamento de pedidos.
Entretanto o cliente, ao deparar-se com novas alternativas no mercado, começou a exigir uma maior atenção por parte dos seus fornecedores. Efectivamente, a abordagem ao cliente já não ocorre sem uma análise da concorrência e da real necessidade de um determinado produto. A venda por análise da necessidade pressupõe que os clientes preferem as ofertas melhor concebidas, face à sua necessidade no momento. Assim, os Comerciais que adoptam esta linha de orientação encontram-se preparados para responder às necessidades do cliente através de soluções específicas. De certa forma, trata-se de uma atitude passiva de lidar com o cliente.
Já a venda consultiva representa uma evolução da venda por análise da necessidade, em que o vendedor assume uma postura activa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente porque, não raras vezes, este pode não identificar qual a melhor solução para o problema. Este papel cabe ao Comercial, que deve conhecer o mercado e a empresa, tornando-se um Consultor de Vendas. Deverá ajudar os clientes com necessidades não previstas, contribuindo activamente para colmatar essas lacunas. É exigido que o Comercial seja qualificado, tecnicamente conhecedor do produto e da realidade do mercado onde actua o cliente.
Esta abordagem centrada no cliente, de um modo activo, visa contribuir para um relacionamento duradouro em que é efectuada a chamada venda da solução de problemas. O objectivo é fidelizar o cliente, que terá sempre o vendedor como uma primeira opção de compra.
Para o conseguir, qualquer Comercial deve ter em conta um conjunto de regras que lhe possibilitam controlar a situação – aspectos ainda mais importantes quando existe uma estagnação de mercado e uma concorrência feroz.

Alguns erros comuns em vendas:


• Promessas não cumpridas
Muitas vezes, com medo de perder o negócio, o vendedor comete um dos maiores erros em vendas ao prometer “mundos e fundos”. É preferível ser honesto e não vender hoje, mas ganhar o respeito e a credibilidade por parte do cliente, com vista a vendas futuras. Ao passar uma imagem de parceiro de negócio e não de um simples fornecedor, seguramente novas oportunidades surgirão.

• Fazer mais afirmações que perguntas
Alguns vendedores afirmam que os seus produtos são os melhores, sendo os ideais para o cliente, e ponto final. O vendedor que entrar numa situação de venda fazendo mais afirmações do que perguntas, poderá cometer um erro irreversível. Deve fazer perguntas, ouvir as respostas do cliente e depois demonstrar o seu produto ou serviço, adaptando as características e especificações às necessidades do cliente.

• Falar mal da concorrência
Quem fala mal da concorrência está a cometer um grave erro em vendas. Se a concorrência é realmente pior, deve-se deixar que o mercado e os clientes formem o seu conceito negativo. O vendedor deve falar muito bem somente do seu produto e dos seus serviços. O bom profissional, quando ouve clientes abordar negativamente a concorrência, aproveita a oportunidade para juntar argumentos que poderão utilizar para valorizar e diferenciar o seu produto.

Efectivamente, hoje em dia, a atitude do profissional de vendas deverá ser um dos itens mais importantes na análise de candidaturas a posições comerciais.
Muitos outros aspectos poderão ser indicados. O essencial, no entanto, é não esquecer que em períodos de crise surgem diversas oportunidades; está nas nossas mãos alterar o panorama.

Marco Arroz
Consultant
HAYS Recruiting experts in Sales & Marketing
marco.arroz@hays.pt